VENTAS

La venta es una de las actividades más pretendidas por empresas, organizaciones o personas que ofrecen algo (productos, servicios u otros) en su mercado meta, debido a que su éxito depende directamente de la cantidad de veces que realicen ésta actividad, de lo bien que lo hagan y de cuán rentable les resulte hacerlo.

Aquí se muestran “los 7 pasos de la venta” que se explican, de diferentes formas, en la literatura empresarial.




1. Acercarse: Un vendedor impulsivo corre hacia el cliente y le pregunta “¿Desea comprar algo?” ante lo cual una respuesta muy posible del cliente es: “No, gracias” y acabó la conversación. Un vendedor más experimentado se acercará al cliente y antes de decir cualquier cosa, observará atentamente al cliente, e intentará descubrir el momento oportuno para abordarlo. Seguramente entrará preguntando algo como “¿Le gustaría saber algo más del producto?” ante lo cual el cliente se verá obligado a pensar por un minuto y muy probablemente opte por hacer alguna pregunta interesante sobre l producto.



2. Identificar necesidades: Si el vendedor logra entablar alguna pequeña conversación, sus preguntas deberán procurar informarse sobre qué es lo que el cliente está buscando y principalmente POR QUÉ y PARA QUÉ lo está buscando. Antes de mostrar algún producto y describir sus características, el vendedor debería saber realmente qué necesita el cliente. Así ganará tiempo y aumentará sus posibilidades de vender.

3. Mostrar el producto: Cuando se sabe qué necesidades tiene el cliente, es mucho más sencillo destacar las características que son más relevantes para SU necesidad, en vez de empezar a enumerar toda la infinidad de características que el producto pueda tener. Algo muy importante es que al mostrar el producto se destaque el BENEFICIO que el producto puede dar al cliente, más que sus características técnicas o nutricionales.



4. Superar objeciones y preguntas: Un cliente necesita un zapato, tú vendes zapatos… aún así, el cliente no compra. ¿Por qué pasa esto? La forma de encontrar la respuesta es: descubriendo y “superando” las objeciones del cliente. Preguntar por ejemplo: “¿Le gustaría ver otros colores?” o tal vez “¿Hay algún modelo que le guste en particular?” Tal vez tiene dudas sobre la calidad y la garantía del producto, por lo cual bastaría decirle que “Si no queda satisfecho con el producto, puede exigir un reembolso durante los próximos 30 días”.



5. Cerrar la venta: “Perfecto, lo compro” son palabras mágicas para cualquier vendedor. Invitar al cliente a que pase a la caja, ofrecer envolver el producto para regalo y definir la forma de pago deberían ser pasos fluidos en cualquier venta, pero no siempre lo son. Hasta que la venta no está “firmada” no se puede cantar victoria.



6. Venta sugerida: En muchos casos, un cliente que ya ha comprado un producto estará dispuesto a adquirir otros productos relacionados, durante la misma compra. En un restaurante, seguramente quien acabó su almuerzo pedirá un postre. Quien compró zapatos querrá comprar también un cinturón que haga juego con los zapatos. Será responsabilidad del vendedor sugerirle o “recordarle” estos productos al cliente, si quiere vender más.



7. Mantener una relación: Un cliente satisfecho es un cliente que vuelve. En todas las tiendas “boutiques” o de productos de lujo, el vendedor recuerda exactamente a cada cliente, lo cual le facilita su próxima venta. En las grande tiendas y supermercados, se ofrece a los clientes una tarjeta de cliente para mantener una relación y un seguimiento de cada uno de sus clientes. Sólo las pequeñas y medianas empresas la relación con el cliente parece estar un poco rezagada. Conocer a cada uno de los clientes es difícil, pero no imposible.